企業(yè)如何打好清欠戰(zhàn)？

文章來源：更新時間：2022/05/30

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李剛的幾次單獨催債，灰頭土臉的一個多月下來，滿打滿算也只是要回了兩筆共2萬元的欠款。

不過，經(jīng)過與經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員的接觸，李剛有了一個全新的想法。如果將“催債”前置，把整個回款看成是一個大系統(tǒng)，提前進行風(fēng)險識別和預(yù)防，就能從源頭上減少欠款。然后再利用利益驅(qū)動的策略，讓經(jīng)銷商主動減少欠款。

按自己的這個思路操作下去，也許能大比例地壓縮外欠款，這對企業(yè)來說不僅增加了流動資金，還減少了潛在的風(fēng)險。他向季主任匯報了自己的想法，并問季主任，能不能向公司申請改變清欠辦的提成辦法，采用欠款總額提成法，哪怕是現(xiàn)在提成比例的一半都可以。

季主任向公司匯報了李剛的想法后，領(lǐng)導(dǎo)認為如果方法奏效，不僅能節(jié)約大量財務(wù)費用，而且還讓銷售回款進入了良性循環(huán)，而對賭協(xié)議，也不會讓企業(yè)損失什么，還節(jié)省了部分費用，因此同意清欠辦以目前的6000萬元欠款為基數(shù)，降低部分清欠費用比例后，按之前清欠辦提成的45%核算。

于是，清欠辦與公司簽訂了提成與總欠款降低的對賭協(xié)議。協(xié)議中約定市場部、營銷部、財務(wù)部必須做相應(yīng)的配合，并提出具體的配合要求。之后的工作，方案擬定以李剛為主，季主任負責(zé)方案的整體推動，李剛與劉巖配合跟進。

方案具體內(nèi)容如下所述。

第一步，對客戶進行分級，識別風(fēng)險客戶。對公司現(xiàn)有的800多個經(jīng)銷商進行分級。盡管他們的賬期不一、拖欠時間不一、銷量不等以及合作時間不同，但公司最關(guān)注的是該客戶對公司的利潤貢獻值。

第二步，制訂客戶利益驅(qū)動策略。只有經(jīng)銷商主動壓縮賬期，才能減少外欠款。因此，市場部協(xié)助制訂賬期壓縮的優(yōu)惠政策，同時公開評級標(biāo)準(zhǔn)，讓經(jīng)銷商因利益主動縮短賬期。而對新客戶，原則上“先款后貨”。

第三步，回款與業(yè)務(wù)人員利益掛鉤。由市場部協(xié)助制訂提成政策，促使業(yè)務(wù)員主動去壓縮客戶欠款，而不是利用公司的賬期充當(dāng)“老好人”。

第四步，回款任務(wù)分配與指導(dǎo)。在月底營銷會議上，按業(yè)務(wù)區(qū)域，將片區(qū)經(jīng)銷商的分級明細交給責(zé)任業(yè)務(wù)員，然后從每個大區(qū)抽取幾名業(yè)務(wù)員進行培訓(xùn)，大區(qū)經(jīng)理與責(zé)任業(yè)務(wù)員、營銷副總等均要參加，示范階段工作由清欠辦牽頭，從負利潤客戶開始，逐一分析欠款的原因、客戶性格、適合采取的回款策略等，同時按一定比例向各片區(qū)下達當(dāng)月的清欠考核任務(wù)。

第五步，建立預(yù)警系統(tǒng)，并實施四級催款模式。之前的很多欠款是因到期后業(yè)務(wù)員沒有及時催要造成的。因為業(yè)務(wù)員既要維持跟客戶的關(guān)系，還要扮演催款的“壞人”，角色就相對尷尬。因此，實施等級催款的措施是：第一級，賬期日的前三天，由業(yè)務(wù)員開始提醒經(jīng)銷商還款；第二級，過一周未回款的，大區(qū)經(jīng)理出面跟催；第三級，超期兩周后財務(wù)人員出面跟催，并告知客戶其欠款情況已被記入評級系統(tǒng)；第四級，若三周后仍未回款，由清欠辦出面交涉，直至發(fā)律師函和起訴。